消费者面临那么多选择，你的餐厅该如何突围而出？

发布时间：2016-05-25 来源： 浏览次数：2488

定位已经成了众多餐饮人嘴中最长提的词汇，只有定位好了，餐饮品牌才有意义，围绕着品牌所开展的一切餐饮活动才有意义，可以说定位是一个战略性的选择，也是一个竞争的利器。但同时，定位也是一把双刃剑，定位准确的餐厅自然可以开展得红红火火，但如果一个不慎定位不准确，顾客是不会买账的，那么，如何定位才能博得消费者的欢心呢？

第一，不能想着讨好所有的顾客

餐椅人很容易走进一个怪圈，就是“我一定要满足所有人的需求”，但这显然是不可能的。随着商业的进步，品牌、产品与服务种类的繁多，市场越来越细分化，消费者的偏好也越来越个性化，众口难调，商家希望讨好所有人的时候，自己也会变得模糊不清，反而加速了消费者对你的无视。

所谓舍得，有舍才有得，在当今的市场形势中，餐饮商家必须学会给自己做“减法”，问问自己到底是做什么的？消费者为什么要选择你？如果说我们通过品类，在吸引对某种美食感兴趣的消费者，那我们通过品牌做什么呢？我们通过品牌在吸引对我们认同感高的消费者。无所不包的餐厅，往往希望实现又好吃，又好玩，又时尚，又温馨，又家常等需求，结果做所有人的生意往往是非常吃力的，还得不到消费者的认可。

第二，让消费者帮你定位

很多餐饮老板都表示，越来越不懂今天的消费者，给自己的餐厅定位显得越来越困难。其实不然，在这个时代，我们商家面对着种类繁多的消费者，同时消费者也面对过多的品牌选择，所以为了表达存在感、价值感、自我感等等，消费者会用他们真实的消费选择来给自己定位。消费者们在通过选择品牌，主动“定义”着自己，并吸引着别人的关注。这就是所谓的“双向定位”。如果商家不知道该如何给自己定位，那就多听听消费者的声音吧。

第三，品牌定位要充分研究消费者

很多餐饮品牌都有这样的疑问：自己的营销活动、推广活动都做了不少，但反响为何总是平平？这是因为品牌本身并不是静态的，而是在动态中发展的，同时它也不可能由于餐厅老板自吹自擂就博得消费者的青睐，不清楚品牌应该如何塑造，也不知道自己的目标消费者喜欢什么，总是老板想到什么就去做什么，这样的营销即使花了大价钱也塑造不了优秀的品牌，更谈不上品牌的延续性。

尤其对于餐饮品牌来说，和其他行业品牌不同的是，由于消费者的偏好随时可能因为某些事件而变化，所以餐饮品牌永远都要与时俱进，要研究消费者。

最后要说的是，很多老板要么把品牌二字看得玄而又玄，要么就是把品牌与招牌划了等号。这两种极端都是不可取的，品牌本身并不是一个完全抽象或者完全具象化的概念，品牌的“人格化”很重要，如果把餐厅比作人，那么品牌就是人的履历表。

所以品牌也是有价值观的，对许多事情也是有自己的态度的，也是有“脾气”的。一旦树立自己的品牌，就必须按照自己的品牌去思考，有的事情可以支持，有的事情则不能认同。只有这样的品牌才是真正“没有第二片的叶子”，是成功定位并且塑造出来的品牌。

延伸阅读：如何让顾客帮你提升品牌质量

把顾客变成经理、主管和培训老师

经理不可能每时每刻盯着员工，而顾客则无形中担当起了临时督导经理的职责。在许多场合下，顾客了解服务程序和标准，有时，顾客带着特定的目的进店消费，他们都会对员工的不足进行指导和纠正，许多顾客具有这方面的知识和能力而成为一个合格的督导经理。

顾客的这些反馈意见都是极有价值的，由于顾客是服务质量优劣的最终评判者，因此，这些住处将有助于餐厅对服务过程的调整或灵活地区别对待。实际上，顾客提意见，并提出改进措施，就是一位不收取报酬的"老师"。

从传统观念或员工心态来说，往往并不总是乐意接受顾客的证券和监督，因此，积极的做法是餐厅主动的，经常地把服务程序和质量标准通过语言沟通、有形展示和老顾客的口碑传递给客人，从而使意见反馈更具有针对性建设性。

把顾客变成质量监督员

再好的餐厅也不可能有员工处处时时陪在客人边上，因此，常客、回头客就担当起了"准员工"的角色。他们通过自身行为的表率、使用某项服务示范、好言规劝其它顾客的不良行为、向餐厅反馈顾客正反两方面的信息等。所有这些"任务"，绝大多数都是在不知不觉中进行的，但却起到了一定的"润滑"和导向作用。

把顾客变成顾问

最通常的做法是请顾客填写意见征询表，填写内容和项目应简单明了。有的餐厅还设立免费点心的享用。更正规的做法是成立顾客兴趣小组，定期请他们参与，提供正反两方面的反馈意见，餐厅则给予正式酬劳。但大多数顾客并不在科这点微薄的酬劳，更没有那么多时间来奉陪。因此餐厅应有意识地在顾客中觅寻"热心客人"，并建立"热心客人"的人才库，以便经常及时收集市场信息。

把顾客变成义务促销员

顾客住店有好的感觉，会主动向他周围的人介绍推荐，其主动和热心的程度有时甚至超过正式员工。同时，他们的推荐更有可信度。餐厅销售人员的促销，客户会担心夸张不实之词，而顾客"眼见为实"的亲身体验，则是最可靠听口啤。餐厅往往无法判断哪些顾客满意，哪些顾客不满意，而不满意的顾客造成的是负面效应。因此，应该提倡并有效发行这样的口号——如果你满意，请告知他人；如果你满意，请告知我们。这样，尽最大努力不让负面影响带出餐厅。